Międzynarodowe negocjacje – część 2: kraje europejskie

W poprzedniej części omówione zostały olbrzymie różnice w stylach negocjacji, występujące między przedstawicielami biznesu pochodzącymi z bardzo odmiennych kultur. Jednak nie trzeba udawać się od razu do Japonii, żeby natknąć się na problemy wynikające z odmienności stylu pertraktacji – wystarczą do tego same kraje europejskie. Nawet tutaj, w wydawałoby się znanych nam państwach, można bardzo wiele stracić nie znając przyzwyczajeń partnera w rozmowach.

Europa: znana, ale mogąca zaskoczyć

Większość krajów europejskich od dawna utrzymuje ze sobą – mniej lub bardziej przyjazne – kontakty. Dzięki temu zwykle mniej więcej wiadomo, czego spodziewać się po partnerach biznesowych z danego państwa i na jakie trudności można się natknąć. Jednak mimo geograficznej bliskości, różnice w stylach negocjacji bywają całkiem spore.

Negocjacje we Francji

Francuzi, podobnie zresztą jak Niemcy, są wytrawnymi negocjatorami, niemal równie mocno przywiązanymi do formalizmu. Rozmowy międzynarodowe z ich udziałem praktycznie zawsze prowadzone są za pośrednictwem tłumacza języka francuskiego – są bardzo wyczuleni na punkcie swojej kultury i osiągnięć, starają się więc podkreślać swoją pozycję.

W negocjacjach można się spodziewać w zasadzie wszystkiego. Francuzi bywają nieprzewidywalni i niestabilni, potrafią zmienić zdanie nawet pod sam koniec rozmów. Nie tolerują przy tym wywierania presji, co dodatkowo utrudniać może komunikację.

Negocjacje z Austriakami

Negocjatorzy z kraju Mozarta są umiarkowanie ceremonialni i nastawieni raczej na transakcję, niż budowanie relacji z kontrahentem. Można to nieco zmienić doceniając ich dziedzictwo kulturowe i naturalne piękno Austrii – nabierają wówczas znacznie bardziej pozytywnego nastawienia do wszelkich rozmów i pertraktacji. Lubią ekskluzywność, zwłaszcza w kontaktach biznesowych. Dyskusje z nimi są zwykle rzeczowe i konkretne, ale też nastawione na uzyskanie porozumienia.

Negocjacje w Belgii

Belgowie znają sporo języków obcych, toteż nie wiadomo nigdy, w którym z nich będą prowadzone negocjacje. Może to być zarówno flamandzki, jak i angielski czy niemiecki. Podczas samych rozmów należy pilnie unikać takich tematów jak różnice kulturowe, polityka czy religia – są w tym kraju odbierane jako „śliskie” i mogą mocno zirytować potencjalnego kontrahenta. Warto też unikać tematów ingerujących w życie prywatne; znacznie lepiej odebrane zostanie rozpoczęcie rozmowy od sportu czy sztuki.

Ogólne zasady prowadzenia negocjacji międzynarodowych

Do wszelkich spotkań z udziałem przedstawicieli różnych krajów, trzeba się dobrze przygotować:

  • poznać zarówno wpływ naszej, jak i partnera kultury na sposób prowadzenia negocjacji;
  • przeanalizować punty wspólne oraz przewidywane możliwości niezrozumienia i konfliktu;
  • ustalić możliwy przebieg relacji między stronami;
  • wybrać odpowiednią do poprzednich punktów strategię postępowania.

Różnice kulturowe i narodowościowe bywają najważniejszym czynnikiem wpływającym na wynik negocjacji. Tłumacz ustny biorący udział w rozmowach musi być ich świadom, ponieważ to on stanowi tutaj „kanał komunikacji” – i nie może sobie absolutnie pozwolić na jakikolwiek zwrot, słowo czy zachowanie, które zaważy na wyniku pertraktacji między stronami.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *