Międzynarodowe negocjacje – część 1: zwyczaje w różnych częściach świata

Tłumacze ustni często biorą udział w negocjacjach, zarówno biznesowych, jak i politycznych. Im wyższy jest stopień, na jakim się one odbywają, tym większych umiejętności i wiedzy o kulturze danego kraju wymagają od osoby w nich pośredniczącej. Wejście tłumacza w świat biznesu wymaga od niego zapoznania się ze zwyczajami dotyczącymi sposobów prowadzenia negocjacji w różnych częściach świata. Często są tak odmienne, że łatwo jest jednym nieopatrznie dobranym słowem zniweczyć wysiłek wielu dni.

Umiejętność negocjacji: przydatna i w tłumaczeniach, i do zdobycia klientów

Jeżeli poważnie myśli się o karierze tłumacza ustnego, przekładającego rozmowy biznesowe dotyczące międzynarodowych kontraktów, trzeba najpierw nauczyć się skutecznie pozyskiwać odpowiednich klientów i ustalać korzystne warunki współpracy. To też jest forma negocjacji, choć zapewne znacznie mniej skomplikowana niż zadania, które można otrzymać od takich zleceniodawców.

Pertraktacje handlowe, finansowe, inwestycyjne, stanowią bardzo istotny element stosunków międzynarodowych we współczesnym świecie. W Polsce mamy z ich prowadzeniem niestety nadal sporo problemów, jako że jeszcze całkiem niedawno byliśmy krajem raczej zamkniętym, a procesy związane z wejściem do Unii Europejskiej nadały naszym negocjacjom specyficzny kształt:

  • z jednej strony, widać w nich pewną skłonność do ustępstw wobec przedstawicieli państw zachodnich;
  • z drugiej zaś, występuje często nieuzasadnione poczucie wyższości w stosunku do osób z Europy Wschodniej.

Jest to niewątpliwie jeden z problemów, z jakimi spotka się każdy tłumacz pracujący dla firm polskich bądź spółek chcących z nimi współpracować. Jak więc widać, nawet na naszym rodzimym gruncie występują pewne naleciałości kulturowe, wpływające na sposób prowadzenia pertraktacji. Nie powinno więc dziwić, że w przypadku spotkania przedstawicieli całkowicie różnych krajów, może wystąpić wiele konfliktów i nieporozumień.

Co więc trzeba wiedzieć o zwyczajach różnych nacji w kontekście rozmów biznesowych?

Negocjacje w Stanach Zjednoczonych

Wbrew temu, co można pomyśleć, patrząc na umiłowanie wolności i swobody w USA, amerykańscy negocjatorzy są zazwyczaj bardzo konkretni, dobrze przygotowani do rozmów i cenią sobie pragmatyczne rozwiązania. Do ich wad niestety trzeba zaliczyć niecierpliwość, częste ignorowanie różnic kulturowych między stronami, a nawet pewną arogancję. Nie da się jednak ukryć, że doskonale znają proces ustępstw prowadzący do kompromisu i komunikują się w sposób prosty i otwarty.

Negocjacje w Japonii

Do prowadzenia negocjacji z Japończykami potrzebna jest olbrzymia cierpliwość. Nawet obyci w świecie biznesmeni z Kraju Kwitnącej Wiśni są bardzo przywiązani do tradycji i rytuałów. Nie przystąpią od razu do rozmów, a może się zdarzyć, że „spotkania zapoznawcze” potrwają kilka dni, podczas których główny temat nawet nie zostanie poruszony.

Same pertraktacje też wyglądają nietypowo. Japończycy wolą krótkie spotkania i prezentowanie oraz korygowanie swoich stanowisk w zależności od tego, co powie druga strona, zamiast ustalania możliwości ustępstw i warunków współpracy. Słowo „nie” praktycznie nie pada z ich ust, trzeba je wywnioskować z niejasnych i wymijających odpowiedzi.

Negocjator, który chce skutecznie prowadzić rozmowy z japońskimi biznesmenami, musi naprawdę dobrze i z własnego doświadczenia znać ich kulturę, zwyczaje, sposób bycia i rozwiązywania rozmaitych spraw. Optymalnie, jeśli przez pewien czas mieszkał wśród nich i zdążył się już przyzwyczaić do tego specyficznego kraju. Na pewno musi się jednak wykazać olbrzymim taktem i szacunkiem. W zamian dostaje jednak coś niezwykłego dla kultury europejskiej: traktowanie drugiej strony rozmów nie jak przeciwnika, ale jak partnera.

Negocjacje w Niemczech

Nasi zachodni sąsiedzi są wytrawnymi, profesjonalnymi i wymagającymi negocjatorami. Przywiązują wielką wagę do formalności, punktualności, skupienia się na temacie. Sami cechują się bardzo dobrym zorganizowaniem – i tego samego wymagają od partnera w rozmowach. Niemcy nie lubią też zmieniać założonych wcześniej planów, zwłaszcza jeżeli wyszły już poza początkową fazę i istnieją w postaci opracowań, projektów, umów.

Za brak szacunku uznają niewystarczające przygotowanie do negocjacji i odbieganie w ich trakcie od tematu. Nie tolerują spóźnień. Kluczem do porozumienia jest równie silne trzymanie się wszelkich wymogów formalnych i popieranie swoich słów konkretną dokumentacją lub faktami.

Negocjacje w Anglii

Brytyjczycy nie lubią wyjeżdżać ze swojej wyspy, dobrze jest więc tak zorganizować spotkania, żeby odbywały się u nich. Cenią wartość słowa i tego samego oczekują od drugiej strony. W większości przypadków cechuje ich podobny do niemieckiego formalizm, są bardzo powściągliwi i niestety mało elastyczni. Dyskusje najczęściej poprzedzają spotkania towarzyskie, właściwa część negocjacji prowadzona jest natomiast na bardzo wysokim poziomie kulturalnym i merytorycznym.

Dlaczego znajomość tych różnic jest tak ważna dla tłumacza?

Mimo że tłumacz sam nie jest negocjatorem, to jednak przekazuje obu stronom to, co mają sobie wzajemnie do powiedzenia. Jak zaś widać wyraźnie w powyższym zestawieniu, często ważniejszy może okazać się odpowiedni dobór słów i forma przekładu, niż sama jego treść.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *