Międzynarodowe negocjacje – część 3: narody arabskie i kraje „Trzeciego Świata”

Jednymi z najbardziej poszukiwanych specjalistów są obecnie tłumacze ustni języka arabskiego. Jest to w tej chwili najbardziej bodaj elitarna grupa w tym zawodzie. Wynika to pośrednio z faktu, że o ile rozmowy w ramach Unii Europejskiej toczą się zwykle w podobny sposób, znany nam od dawna – o tyle specyfika krajów Bliskiego Wschodu i Afryki Północnej jest tak od nich odmienna, że wymaga naprawdę olbrzymiej wiedzy i zdolności dopasowania się do całkiem innej kultury. Problemów nastręcza już sama obowiązująca tam etykieta, a wiele zachowań może skutecznie zbić z tropu nawet najbardziej wytrawnych negocjatorów i tłumaczy.

Kraje arabskie: uwaga na uwarunkowania religijne!

Muzułmanie, którzy w krajach arabskich stanowią większość religijną, zwracają bardzo dużą uwagę na nakazy i zwyczaje religijne. Nierespektowanie ich przez partnera w negocjacjach od razu stawia go na straconej pozycji i może stać się przyczyną zerwania rozmów. Przykładowo, jako znieważenie lub obelga, potraktowane może zostać:

  • umawianie spotkania w okresie Ramadanu, kiedy muzułmanie skupieni są na sprawach związanych z religią;
  • odmowa poczęstunku czy innego rodzaju gościnności, zaproponowanej przez gospodarza;
  • łamanie zakazów religijnych, na przykład jedzeniem w czasie dnia podczas Ramadanu, zbyt swobodnym ubiorem, czy spożywaniem „nieczystych” potraw (np. wieprzowina).

Pamiętać trzeba, że Islam to świat „męski” – kobiety nie cieszą się tam zbytnim szacunkiem i raczej nie są traktowane poważnie jako partner w rozmowach. Wyjątki oczywiście się zdarzają, jednak ogólnie Arab będzie bardziej skłonny do negocjacji z mężczyzną, szybciej uzna go za profesjonalistę i potratuje bardziej rzetelnie jego propozycje.

Sam proces pertraktacji komuś wywodzącemu się z kultury europejskiej wyda się chaotyczny. Dyskusja ma zwykle charakter otwarty, jej uczestnicy wchodzą i wychodzą w dowolnych momentach, czasami odchodzą od stołu, aby zadzwonić czy odebrać telefon, a czas nie jest czymś, do czego przywiązuje się zbytnią wagę. Podobnie podejście do wypracowanych ustaleń bywa raczej lekkie, nawet podpisana umowa jest traktowana jako kolejny etap, nie zaś jako koniec negocjacji. Bardzo istotne, niemal tak samo, jak słowa, są gesty – trzeba znać arabską mowę ciała, aby uniknąć wielu przykrych nieporozumień.

Kraje „Trzeciego Świata”: kompromis jest bardzo trudny

Podejmowanie jakichkolwiek kontaktów biznesowych w „Trzecim Świecie”, jest od razu obciążone dużym ryzykiem. Korupcja jest tam powszechna, podobnie jak rozmaite nieuczciwe „zagrania” ze strony kontrahenta – warto dokładnie go sprawdzić, zanim w ogóle rozpocznie się rozmowy. Jeżeli decyzja o współpracy zostanie utrzymana, koniecznie trzeba zastosować wszelkie dostępne środki zabezpieczające przed możliwością na przykład niekorzystnej i innej niż ustalona interpretacji zapisów umów czy porozumień.

W państwach określanych mianem „Trzeciego Świata” w zasadzie nie ma demokracji, co mocno wpływa na wszelkie negocjacje. Wypracowanie kompromisu poprzez ustępstwa jest trudne. Częstym elementem „wprowadzającym” do rozmów jest wzajemne przekazywanie sobie prezentów – ważne, aby były one podobnej wartości.

Bardzo odmienna kultura = większe problemy w negocjacjach

Wydawałoby się, że trudne jest już prowadzenie rozmów na przykład z Japończykami – ale zasady i zwyczaje krajów arabskich są nawet bardziej skomplikowane dla większości europejczyków. Tłumacz, który bierze udział w rozmowach biznesowych z tą grupą kulturową, musi wykazać się nie tylko wielką elastycznością, ale i znajomością zwyczajów, w tym religijnych. Łatwo jest obrazić kontrahenta, trudno zaś wypracować kompromis.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *