Sztuka dobrej autoprezentacji – najważniejsze są pierwsze sekundy rozmowy

Efekt „pierwszego wrażenia” trwa maksymalnie około 3 minut od nawiązania kontaktu z nowo poznaną osoba. Specjaliści z zakresu komunikacji i psychologii jednoznacznie wskazują jednak, że to pierwsze kilkanaście sekund decyduje o podświadomej ocenie danego człowieka. Ważny jest tu obraz całościowy – zachowanie, wygląd, sposób prowadzenia dialogu, mimika. Wszystko to decyduje, czy zyskujemy akceptację naszego rozmówcy.

Czym właściwie jest efekt pierwszego wrażenia?

Można powiedzieć w dużym uproszczeniu, że jest to rezultat podświadomej, automatycznej analizy niewerbalnych sygnałów płynących od poznanej właśnie osoby. Pewien sposób „kodowania” sobie, czy ktoś jest naszym wrogiem, czy przyjacielem – oraz czy chcemy w ogóle nawiązać z nim jakiekolwiek relacje. Taka analiza ma źródło jeszcze w prehistorii, kiedy błyskawiczna i jednocześnie słuszna ocena decydować mogła o życiu jednostki.

„Zasada atutu”

Przed rozmową z klientem zawsze warto spisać sobie na kartce informacje, które chcemy przedstawić. Dobierzmy je tak, żeby były to niemal wyłącznie pozytywy lub sprawy neutralne. Na tym polega właśnie „zasada atutu”: eksponujmy korzyści klienta związane z wybraniem przez niego naszych usługi. Mogą one należeć do różnych kategorii i dotyczyć: cen, jakości usług, naszego doświadczenia w podobnych zleceniach, i tak dalej.

Badania dowodzą, że, z psychologicznego punktu widzenia, najlepszą i najbardziej skuteczną formą przekazywania informacji jest rozmowa bezpośrednia. Dlatego do największej liczby udanych negocjacji i zawartych umów o współpracy dochodzi w wyniku spotkania „oko w oko”, nie zaś konwersacji telefonicznych czy ustaleń e-mailowych.

Jak zrobić korzystne pierwsze wrażenie?

Autoprezentacja to zarządzanie wizerunkiem, na przykład podczas rozmowy bezpośredniej, spotkania w małej grupie czy przemówienia publicznego. W takich sytuacjach najłatwiej jest się dobrze zaprezentować, ponieważ osobisty kontakt jest najskuteczniejszym kanałem komunikacyjnym. Zwłaszcza jeśli celem naszej autoprezentacji jest przedstawienie odbiorcom konkretnych wiadomości.

Aż 55% informacji nie jest przekazywana za pomocą słów, ale w sposób niewerbalny. Na tę część komunikacji w rozmowie składają się między innymi:

  • gestykulacja;
  • kontakt wzrokowy;
  • odległość od rozmówcy;
  • postawa i pozycja ciała;
  • ubranie oraz wygląd zewnętrzny.

Zauważmy, że wszystkie elementy komunikacji niewerbalnej związane są ze zmysłem wzroku. Wynika to z naszej fizjologii – oko szybciej zarejestruje obraz, niż mózg przetworzy informacje przekazane słowami i ustosunkuje się do nich.

Bardzo ważne jest to, że zmysł wzroku, nie jest związany w żaden sposób z barierką językową. Nasz odbiór drugiej osoby może być co prawda nieco zaburzony różnicami kulturowymi i przekonaniami, jednak większa część mowy ciała odczytywana jest tak samo, niezależnie od narodowości.

Postawa oraz mowa ciała

Z jaką postawą możemy skojarzyć tzw. człowieka sukcesu? Na pewno będzie swobodnie wyprostowany, z głową uniesiona i skierowanym prosto wzrokiem. Poruszać się powinien pewnymi ruchami. Człowiek odbiera wrażenia, a nie fakty, dlatego te wszystkie detale mają tak wielkie znaczenie.

Już z obserwacji samych rąk możemy wiele wywnioskować na temat tego, z kim mamy do czynienia – pozwoli nam to stworzyć profil rozmówcy, a tym samym lepiej odgadywać jego oczekiwania i nastawienie do naszej propozycji. Działa to jednak w obie strony i nasze ułożenie rąk, to, jak nimi poruszamy w kontakcie z klientem czy podczas publicznego tłumaczenia ustnego, wpływa na sposób postrzegania nas przez innych.

I tak na przykład:

  • ręce splecione z tyłu, na wysokości pośladków – tak zwana „postawa profesorska”, która konotuje pewność siebie, rozległą wiedzę i doświadczenie;
  • gdy jedna dłoń jest umieszczona w drugiej tak, jakbyśmy witali się z inną osobą – mamy do czynienia z tak zwanym „gestem przyjacielskim”;
  • zrobienie tak zwanej „wieżyczki”, kiedy dłonie dotykają się placami – świadczy z kolei o opanowaniu.

Wykorzystanie tych gestów sprawi, że będziemy postrzegani jako osoby pewne siebie oraz swojej oferty, a jednocześnie przekonane, że jest ona najlepsza dla klienta.

Jakich gestów należy unikać?

Psychologowie wskazują na trzy rodzaje gestów, jakich należy unikać, jeśli chce się sprawić dobre wrażenie na rozmówcy:

  • ręce założone na piersiach;
  • postawa „listka figowego”, czyli rąk splecionych na wysokości genitaliów;
  • postawa dziecięca – ręce wyciągnięte w dół wzdłuż tułowia.

Bardzo ważne dla interpretacji takich sygnałów jest to, że nasz wzrok odbiera najpierw gest, a później słowo. Jeżeli jedno nie pasuje do drugiego, przekaz ustny nie zgadza się z mimiką, pozycji ciała i ogólnie przekazem niewerbalnym – wzbudza to nieufność rozmówcy.

Kolor ubrania na ważne spotkanie – dlaczego jest tak ważny?

Nie tylko fason i styl ubioru, ale także jego kolor wiele mówi o nas samych i jest bardzo istotnym elementem autoprezentacji. Jaką informację przekazuje?

  • kolory ciemne, stonowane – zawsze utożsamiane są z elegancją, powagą i prestiżem;
  • ubrania metaliczne, w kolorze złota czy srebra – konotują bogactwo i przepych, ale niekoniecznie w dobrym stylu;
  • pastele – świadczą o delikatności i wrażliwości;
  • jaskrawe barwy – podkreślają żywiołowość i nowoczesność.

W kontakcie z klientem najlepiej jest wybierać kolory względnie neutralne: czerń, biel, odcienie szarości, ciemny granat. Są to te barwy, które kojarzą się z profesjonalizmem, doświadczeniem i pewnością siebie. Unikać należy natomiast jaskrawego ubioru, zwłaszcza silnie kontrastowego, odbierani będziemy bowiem raczej jako ludzie niepoważni. Dozwolone są natomiast niewielkie barwne dodatki.

Kolorem można też nieco manipulować postawą innych wobec nas. Jeżeli na przykład przewidujemy negocjacje, wbrew pozorom dobrze jest dobrać ubranie w kolorach pastelowych. „Przeciwnik” uzna nas podświadomie za łagodniejszych i bardziej kompromisowych, co pozwoli łatwiej przeforsować nasze zdanie.