Strategia – najważniejszy element skutecznych negocjacji

Tłumacz dość często bierze udział w negocjacjach, nawet nie do końca zdając sobie z tego sprawę. Czasami jest to bowiem po prostu część procesu pozyskiwania klientów. Może się także z nimi spotkać w pracy zawodowej – zwłaszcza tłumacz ustny, uczestniczący w pertraktacjach biznesowych albo politycznych. Istnieją setki poradników, jak odnaleźć się w takich sytuacjach i poprowadzić rozmowę w sposób, który pomoże nam osiągnąć założony cel. Dobrze jest jednak znać kilka podstawowych strategii.

Planowanie strategii – najważniejsze kwestie

Jeszcze przed przystąpieniem do negocjacji, koniecznie trzeba mieć ustalone dwie kwestie:

  • Jasno sprecyzowane cele – czyli sprecyzowane wszystko, co chce się rozmowami osiągnąć. Może to być kilka różnych kwestii dotyczących tego samego tematu, jak też po prostu lista występujących problemów wraz z pomysłami na to, jak je rozwiązać. Zależy to od charakteru negocjacji i możliwości osiągnięcia porozumienia.
  • Ustalone stanowisko odnośnie możliwego kompromisu – przystępując do rozmów, trzeba wiedzieć dokładnie, co można zaoferować, a na jakie ustępstwa pójść nie wolno. Jeżeli negocjacje dotyczą przykładowo wykonania dużego projektu tłumaczeniowego, w którym klient chce uzyskać obniżenie kosztów, należy wystąpić z gotową propozycją, ale też ustalić minimalną stawkę, poniżej której niezależnie od przebiegu pertraktacji zejść się nie opłaca.

Mastenbroek, jeden z najsłynniejszych autorów publikacji poruszających kwestie związane z negocjacjami, stwierdził, że „negocjacje to dynamiczna równowaga między walką a współpracą”.

Trudno nie zgodzić się z taką definicją – w końcu cały proces polega na tym, żeby osiągnąć kompromis pomiędzy jak największymi korzyściami, a chęcią współpracy z drugą stroną, która dąży przecież do tego samego.

Ustalanie najkorzystniejszego sposobu działania

Wspomniany wyżej Mastenbroek był zdania, że odpowiednie przygotowanie się do negocjacji wymaga udzielenia sobie odpowiedzi na szereg pytań:

  • Jaki stopień otwartości jest dopuszczalny i korzystny?
  • Które informacje należy ujawnić, a jakie lepiej jest zachować dla siebie?
  • Na ile można ufać drugiej stronie?
  • Czy przyjąć postawę zdecydowaną i „twardą”, czy korzystniej będzie wykazać większe zrozumienie dla stanowiska rozmówcy?

Każde z wymienionych pytań jest wyrazem dylematu pomiędzy walką a porozumieniem. Im większe ma się doświadczenie w negocjacjach, tym łatwiej jest sobie na nie odpowiedzieć. Dlatego właśnie doświadczeni w branży nie przepadają za współpracą z nowicjuszami – ci drudzy mają bowiem tendencję do zbyt dużej otwartości, lub przeciwnie, przesadzania z zachowywaniem w tajemnicy istotnych informacji.

Istota negocjacji w kontekście pracy tłumacza

Prowadzenie pertraktacji wymaga wielkiej cierpliwości, umiejętności kreowania swojego wizerunku w oczach drugiej strony, a także zdolności do kompromisu. Trzeba również nauczyć się szybko podejmować trafne decyzje, również co do tego, ile informacji i w jakiej postaci ujawnić.

Tłumacz z negocjacjami ma styczność właściwie na wszystkich polach działalności: i biorąc w nich udział, kiedy toczą się pomiędzy przedstawicielami różnych krajów – i samemu rozmawiając z potencjalnymi klientami i ustalając zasady współpracy. Od umiejętności wypracowania odpowiedniej strategii często zależy więc nawet przebieg kariery zawodowej, a na pewno liczba pozyskanych, zadowolonych klientów.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *